御社のWEBサイトは役に立っていますか？
「BtoBサイト」と探してこのページに来られた方は、おそらくWEBサイトを名刺代わりだけで終わらせたくない、一定の機能や役割を持ったサイトをつくりたい、と考えているのではないでしょうか。会社のサイトをつくる、という話はコーポレイトサイトと重なる部分も多いです。ただ、わざわざ BtoB という言葉を意識している時点で、取引促進や導入の検討に使えるWEBサイトをイメージされていることが多いのではないでしょうか。
BtoBのWEBサイトは、検索からの流入だけで評価しきれないことも多いと思います。紹介を受けたあと、名刺交換のあと、商談の前後、検索で「あの会社、サービスがどんなことをやっているんだろう」と見られる場面のほうが、むしろ本番になりやすい。だから大事なのは、派手な演出より、サービスや商品の魅力が伝わる見せ方、分かりやすさ、迷わないナビゲーション、問い合わせまでの導線です。（WEBサイトの目的によっては、BtoBのWEBサイトでも派手な演出が有効な場合はあります。）
コーポレイトサイトと、なにが違う？
厳密に分けると、コーポレイトサイトは顧客だけでなく、採用、仕入先、メディア、社員など、立場の違う訪問者を同時に抱える「会社の顔」です。一方、BtoB WEBサイトという言葉で、定義されるWEBサイトは、そのなかでも取引や導入の検討、サービス、製品のブランディング、マーケティングに寄ったサイトであることが多い、という感覚に近いと思います。
小規模なWEB制作の現場で扱う仕事をざっくり見ると、ECやブランド寄り（BtoC）を除けば、ほとんどが実質 BtoB のサイト、ということも少なくありません。箱は会社サイトと同じでも、優先順位が違います。
- サービス・商品が魅力的に、かつ分かりやすく伝わること
- 目的の情報へ迷わず進めるナビゲーション
- 問い合わせ・相談までの導線がはっきりしていること
- 検討期間が長く、担当者だけでなく上司や決裁者も見る前提
- 平日・デスクトップからの閲覧が多いケースがあること
- 公開後も、サービス内容や事例の更新が続きやすいこと
コーポと分けるか、まとめるか
構成としては、コーポレイトサイト（会社の顔）を持ちつつ、製品・ブランド・サービスごとの BtoB サイトを別に置く、というやり方もあります。採用や会社概要はコーポに任せ、検討中の人が見るべき情報はサービス側に集める。役割が分かれるので、理にかなっていると思います。
サイトやドメインを分けると、集客やマーケティングの面でもメリットが出やすいことがあります。サービス名や製品名に近いドメイン・サイトにすると、広告やSNS、営業資料からの着地先がはっきりする。コンテンツやキャンペーンも、コーポ全体のトーンに引きずられずに試しやすい。
一方で、全部をコーポレイトサイトに載せるやり方もあります。ドメインや運用が一本化できる、ドメインの評価を一箇所に集めやすい、会社としての信頼をまとめやすい、といった利点があります。ただ、ページが増えるとナビが重くなり、たどり着きにくい構造になりがちです。検討中の人にとって「会社の話」と「サービスの話」が混ざりやすかったりもします。
どちらが正解、という話ではないと思います。商材の数、営業の流れ、社内の更新体制、これから広告やコンテンツにどこまで手を出すかなど、自社の状況と変数に合わせて取捨選択していく必要があります。すでにサイトがある場合は、全面リニューアルではなく、サービス紹介や事例、問い合わせ周辺から手を入れる、という進め方もあります。コーポとは別に、製品・サービス用のサイトを新しく立ち上げるご相談も多いです。
想定するユーザー
訪問者は業種や既存の営業チャネルによって変わりますが、BtoBでは次のような層を想定することが多いです。全部を均等に満たそうとすると、かえって何のサイトか分からなくなるので、いまの事業フェーズで優先順位をつけるのが大事です。
-
見込み顧客・比較検討中の担当者
紹介や検索のあと、「何ができるか」「自社に合うか」「次に何をすればいいか」を短時間で知りたい -
決裁者に指示された担当
本人が決裁者ではないことも多い。「一度調べておいて」「他社と比べて」と任され、情報収集や比較、社内への持ち帰り材料を探している -
決裁者・上司
担当者が持ち帰ったあと、会社としての信頼性や実績を確認する -
既存取引先
連絡先、サービス範囲、サポートの入口を探す -
パートナー・仕入先・協力会社
取引の可否や会社概要を確認する -
採用候補
BtoBでも採用導線は無視しにくいが、顧客向け情報と混線させすぎない
「誰のためのページか」が曖昧なままだと、トップはきれいでも、サービス説明が薄く、事例がなく、問い合わせの前で止まる、という状態になりがちです。心当たりはないでしょうか。
BtoBサイトで押さえたいポイント
オーガニック検索の対策ももちろんありますが、それ以前に、営業の前後でサイトを見られたときに判断されることが多いです。次のような点が揃っていると、検討が進みやすいと思います。
-
サービス・商品の見せ方
何を提供しているかが、数秒で輪郭として伝わるか。魅力と分かりやすさの両立 -
ナビゲーション
サービス、事例、会社概要、問い合わせへ、迷わず進めるか -
問い合わせまでの道筋
相談、見積もり、電話など、次の一手が迷わない位置にあるか -
事例・実績の輪郭
すべて公開できなくても、「どんな相手に、何をしてきたか」があると検討が進みやすい -
更新できる構造
WordPressなどのCMSで、サービス説明や事例を足せるか。新規の原稿だけでなく、既存文のリライトや再構成も含めて、編集・追加を続けられるか -
計測の土台
Google Analytics などで、どのページが見られて、どこで離脱しているかを追えるか
見た目の刷新だけが目的のリニューアルは、決して間違いではありません。ただ、BtoBでは「きれいだけど中身にたどりつけない」「問い合わせの前で止まる」状態のほうが、機会損失になりやすいように思います。
BtoBサイト制作の進め方
新規でもリニューアルでも、最初にやることはだいたい同じです。いまのサイト（またはいまの営業の受け答え）で、訪問者がどこで止まっているかを整理する。サービスは何個あるのか、事例は何件あるのか、問い合わせ後に社内でどう動くのか。原稿や写真がどこまで揃っているか。BtoBでは、デザインの前にコンテンツの整理（新規の執筆だけでなく、既存文のリライトや再構成）が本体になることも多いです。そこが見えてから、ページ構成とデザインに落とします。
- 無料相談
- ヒアリング（事業内容、想定ユーザー、既存サイトの課題）
- お見積もり
- ご提案（アートワーク、トップページ構成など）
- コンテンツの編集・整理（新規原稿、リライト、再構成、写真、動画など）
- デザイン
- コーディング、実装（WordPressなどのCMS）
- 納品、公開
素材が揃っていない段階でも相談は可能です。写真や文言の整理、すでにある原稿のリライトや再構成から一緒に進めることも多いです。最小限の素材で始める場合と、取材・撮影・原稿まで含める場合で、範囲は変わります。
BtoBサイト制作の費用
- コンセプト決定、ヒアリング
- コンテンツの編集（新規原稿、リライト、再構成、写真、動画など）
- デザイン（デザインワークの作成、デザインの実装）
- WordPressなどのCMS
- レスポンシブデザイン
- 内的なSEO対策
- Google Analytics 設定
60万円〜
ページ数、原稿の有無、事例の作り込み、既存サイトからの移行範囲などによって変わります。テンプレート寄りに抑える場合と、構成やコンテンツからしっかり組む場合でも幅がありますので、現状を伺ったうえでお見積もりします。
公開してからが、本番になりやすい
BtoBサイトは、公開時点の完成度だけで勝負が決まらないことが多いです。サービス内容が変わったり、事例が増えたり、問い合わせの質を見ながら導線を直したりする。社内にWEB担当がいない場合、そこが止まりやすいポイントでもあります。
制作後の更新や、サイト運用と相談をセットにした月額サポートについてもご相談いただけます。リニューアル単発で終えるか、公開後も伴走するかは、運用体制に合わせて選べます。